마케팅 AARRR 방법론

액션을 취하기 전에 이해관계자를 설득해야 한다.

이해관계자를 설득하려면 설득 시킬 수 있는 데이터가 있어야 한다.

사람들을 데이터로 설득시키려면 논리가 빈약해서는 안 된다.

데이터가 정확하지 않거나 논리가 명확하지 않으면 결과를 신뢰할 수 없기 때문이다.

그리고 분석한 데이터로 설득을 하려면 스토리텔링 능력이 중요시된다.

머릿 속의 생각한 결과를 하나의 스토리로 만들 수 있어야 한다.

분석 스토리텔링을 키우려면 많이 만들어보고 피드백을 받는 게 최선이라고 생각한다.

물론 책이나 신문을 읽으면 이러한 역량을 키우는데 도움이 된다.

 

이번에는 AARRR 분석 프레임워크에 대해 알아 보겠다.

분석의 핵심은 전환율 개선인데, 단계별 수치를 정량화해서 분석하는 방법론이다.

초기에 실리콘밸리의 스타트업에서 처음 사용되었고, 많이 알려지면서 분석을 하시는 분들이라면 한번쯤은 들어보셨을 방법론이다.

쉽게 말해, 사용자가 처음 서비스에 유입될 때부터 전환에 이르는 과정을 단계별 핵심 지표로 설계하는 것을 의미한다.

 

AARRR이란 전환까지의 단계를 5단계로 나눈 것이며, 각 단계별 알파벳 첫 글자를 의미한다.

 

 

1. Acquisition (획득)

고객이 서비스로 유입되는 단계를 말한다.

일반적으로 광고를 통해 유입되거나 바이럴에 따른 자연 검색을 통해 유입된다.

최근에는 모바일 앱을 통해 서비스에 유입되는 경우가 많다.

때문에 많은 기업들의 마케팅 활동 역시 앱을 얼마나 많이 다운로드 받는냐에 집중되었다.

Acquisition 단계의 대표적인 핵심 지표는 앱 다운로드수, 신규 방문자가 있다.

 

 

 

2. Activation (활동)

전환이 되려면 거쳐야 하는 필수 단계가 있다.

전환이 매크로(Macro) 지표라면, 전환이 도움을 주는 액션들은 마이크로(Micro) 지표이다.

대표적으로 회원가입, 장바구니 담기 등이 있다.

여기서는 매크로는 핵심지표, 마이크로는 보조 지표라고 생각하면 된다.

유입 후 서비스를 바로 이탈하는 고객을 줄이려면 Activation 단계를 달성할 수 있도록 화면 상에서 가이드를 해줘야 한다.

예를들면 회원가입 시 적립금을 추가로 주는 방법이 있다.

 

 

 

3. Retention (재방문)

'유지가 획득을 이긴다.' 라는 말이 있다.

신규 고객을 획득 하는 것보다 이미 접속한 고객을 놓치지 않는 게 중요하다는 의미이다.

물론 신규 고객을 획득하는 것도 중요하다.

하지만 일반적으로 데이터를 보면 재방문 유저의 구매 전화율이나 평균 구매액이 일반 유저 대비 훨씬 높게 나온다.

재방문 지표를 관리해야 하는 결정적인 이유는 신규 고객을 획득하는 비용보다 재방문 고객을 획득하는 비용이 훨씬 적게 들기 때문이다.

 

 

 

4. Referral (공유)

서비스를 알리는 가장 확실한 방법은 광고이다.

하지만 한정된 예산에서 서비스를 홍보하려면 이미 사용한 고객들이 자발적으로 홍보를 하게 만들어야 한다.

즉, 바이럴 요소를 서비스 안에 하나의 기능으로 녹여내야 한다.

예를들면, 우버는 초대코드를 지인에게 공유하면 3개의 할인코드를 준다.

에어비앤비 역시 지인이 내가 건넨 링크를 통해 예약할 경우 약 15$의 적립금을 준다.

서로에게 득이 되므로 사람들은 자발적으로 링크를 공유하고 서비스를 홍보하게 된다.

 

 

 

5. Reveneue (수익)

서비스의 최종 목표에 도달했는지를 나타내는 지표이다.

쇼핑몰이라면 매출과 인당 평균 결제 금액이 최종 지표가 되며,

병원 사이트의 경우 고객이 상담을 위한 정보를 남기거나 모바일에서 전화 버튼을 터치하는 게 최종 지표가 된다.

 

최초 유입부터 전환에 이르기까지 전환율을 평균 2% 이상으로 관리해주는 게 필요하다.

중간에 이탈하는 고객이 많다면 해당 지점을 집중 개선해야 한다.

Revenue 지표 추이가 서비스의 성공과 실패를 보여주기 때문이다.

 

 

 

 

AARRR 분석을 통해 핵심 지표를 선정하고 서비스를 개선해 보기 바란다.